現役戦略コンサルタントコラムコンサル独立の現実："一匹狼"として稼ぐには何が必要か

はじめに

近年、コンサルティング業界において、組織に属さず独立して活動する「一匹狼」的なコンサルタントが出てきています。彼らは、自身の専門性や経験を武器に、クライアントと直接契約を結んだり、他ファームのチームにエキスパートとして参加したりするなど、様々な形でプロジェクトを遂行しています。

筆者自身は独立の経験はありませんが、過去に同僚が独立したり、あるいはそうした独立コンサルタントとチームを組んで仕事をしたりした経験があります。また実感として、こうした"一匹狼"的なコンサルタントの活躍機会は増えてきているように感じます。例えばフリーコンサルとマッチングするようなサービスが出てきており、筆者が所属するファームにもよく営業の連絡をいただくようになりました。

"一匹狼"として独立して成功を収めるためには、単に専門知識や経験だけでなく、さまざまなスキルや戦略が求められます。本稿では、独立コンサルタントとして稼ぐために必要なハードスキルとソフトスキル、ファームに属している場合と独立する場合のメリット・デメリット、そして独立に適したタイミングについて整理します。

本論

1. 独立コンサルタントに求められるハードスキルとソフトスキル

独立して活動するコンサルタントには、以下のようなハードスキルとソフトスキルが求められます。

1-1. ハードスキル

データ分析能力：課題の構造を把握し、効果的な打ち手を導くためには、定量データに基づく分析が欠かせません。BIツールやSQL、Pythonなどのツール活用力も加点要素です。

プレゼンテーションスキル：提案書や中間報告書を通じて意思決定者を説得する力は極めて重要です。PowerPoint資料作成だけでなく、論理構成や話し方のトレーニングも必要です。

プロジェクトマネジメント能力：進捗管理、工数予測、ステークホルダーとの合意形成といったマネジメント力がプロジェクトの成功を左右します。

1-2. ソフトスキル

自己管理能力：納期遵守、体調管理、セルフモチベートはすべて自己責任です。年間のプロジェクトスケジュールを俯瞰し、繁閑の波に備える力が必要です。

柔軟性と適応力：想定と異なる展開や期待される役割の変化にも即応できる思考の柔軟さが武器になります。

リーダーシップ：小規模でも他者を巻き込む力があれば、受注範囲が広がり、リピート案件につながります。

独立したコンサルタントとチームを組成する側の立場として、重視するスキルはプロジェクトやチームの組成にもよりますが、長く付き合いを続けるという観点ではソフトスキルの方を重視しているかもしれません。（もちろん、参加いただく判断をする上ではハードスキルの条件を満たしていることが前提ですが）

その理由はいくつかあります。1つはプロジェクトには不確実性があること。提案当初の想定から実施内容が変わることはよくあります。そうした変動においても柔軟に対応できたり、コミュニケーションをとれる人材は重要です。また、リーダーシップもポイントです。自発的に自分のできることをアピールし、かつリードしてくれる人材はマネジメントの観点で非常に助かります。最後に当たり前の話かもしれませんが、自己管理能力も必須です。コミットした成果に対し、適切に対応できない人とはチームを組めません。

"一匹狼"に限らず、他社メンバーをチームに加えるというのは、プロジェクトにおいてリスクとなり得る要素です。そのリスクを最小化するためのソフトスキルを持つことは、独立において重要な生存戦略です。

2．ファームに属している場合と独立する場合のメリット・デメリット

"一匹狼"として稼ぐという目的に対し、そもそも独立すべきかという観点でも検討してみたいと思います。前提としては、これまでファームに所属していた人が独立するとし、ファーム所属と独立とを比較対象としてみます。

2-1. ファーム所属の利点と限界

メリット：

• ブランド力による信頼性
• チームでの学びと分業による生産性
• 組織的な研修・育成

デメリット：

• プロジェクトアサインの自由度の低さ
• 報酬の天井（給与型）
• 所属による業務スタイルやバリュー制約

2-2. 独立の利点とリスク

メリット：

• 自分の裁量で顧客やテーマを選べる自由度
• 高単価案件を直接受注すれば年収アップが可能
• 多業種と関わることで知見が広がる

デメリット：

• 案件がゼロの月もあるリスク
• 経理・契約・営業・法務など周辺業務を自分で対応
• 情報や学習のインプットが孤立しがち

2-3. 比較表